Cách để xác định giá thành sản phẩm của vị CEO này là đi từ nhu cầu người tiêu dùng, tức phải biết bán sản phẩm với giá nào để người tiêu dùng họ chấp nhận, thay vì làm giá thành dựa vào ý kiến của nhà sản xuất.
Từ chuỗi nhà hàng chuyên cung cấp sản phẩm về cua, CEO Đoàn Thị Anh Thư đã đưa cua Cà Mau vượt biên giới sang thị trường khó tính là Mỹ. Ảnh: T.L.
Màn chào sân vượt ngoài mong đợi
Đoàn Thị Anh Thư, nhà sáng lập Vua Cua – chuỗi nhà hàng chuyên cung cấp sản phẩm từ cua Cà Mau, không chỉ thành công gọi vốn 2 lần từ Shark Liên sau chương trình Shark Tank Việt Nam, mà còn thành công trong việc xuất khẩu cua Cà Mau sang Mỹ.
Tháng 12 năm ngoái, Vua Cua, xuất khẩu thành công chuyến hàng đầu tiên qua Mỹ, với 11 tấn cua, 5 tấn ốc hương, 2 tấn tôm thẻ, 2 tấn tôm càng. Tất cả đều là sản phẩm chế biến sẵn gia vị, chỉ cần rã đông, hâm nóng là có thể dùng ngay.
Trong số này, cua Cà Mau là sản phẩm gây ấn tượng nhất, bởi đây là lần đầu tiên thương hiệu cua Cà Mau ăn liền được bày bán tại 200 điểm chợ, siêu thị ở Mỹ.
Ngày 2/4 vừa qua, lô hàng cua gạch Cà Mau hấp sẵn hơn 2.000 con tiếp tục xuất khẩu qua Mỹ bằng đường hàng không, bán với giá 22 USD/con (khoảng 400g).
Anh Thư kể cô rất thích hải sản, nên mỗi lần đến quốc gia nào đó đều phải nếm thử hải sản tại đó. Khi đến Mỹ ăn cua, ghẹ tại đây, nữ CEO nhận thấy rằng cua Cà Mau có nhiều nét đặc sắc hơn cua Mỹ như thịt chắc hơn, vị thịt ngọt hơn rất nhiều. Vì vậy, Thư thấy đây là cơ hội xuất khẩu.
“Để có doanh thu đột biến trong thời gian tới, 1 tháng chỉ cần xuất 3-4 container cua đến đến 3-4 quốc gia là có thể đạt doanh thu gấp đôi thời vàng son của mình”, Thư nói về tiềm năng khi xuất khẩu.
Khi tìm hiểu về cơ hội xuất khẩu, Thư thấy rằng các công ty muốn xuất khẩu sang Mỹ buộc phải có xưởng sản xuất hoặc hợp tác với nhà máy đạt tiêu chuẩn xuất khẩu mặt hàng đó. Ngoài ra trong lĩnh vực thực phẩm thì sản phẩm phải được cấp chứng nhận FDA.
“Khi sang Mỹ, FDA sẽ chọn lô ngẫu nhiên để họ kiểm định. Rất tự hào vì tất cả sản phẩm chúng tôi kiểm định đều đạt. Bởi trước khi xuất khẩu, chúng tôi đều phải làm các bản công bố kiểm định vi sinh rất kĩ”, nữ CEO nói.
“Làm giá” nhưng không “làm quá”
Sản phẩm cua Cà Mau chế biến sẵn đã chinh phục được người tiêu dùng Mỹ. Ảnh: T.L.
Thư cho biết, thực tế, các quy trình xuất khẩu cua Cà Mau sang Mỹ cũng không khác với các sản phẩm thực phẩm khác, đều là quy trình thông thường. Do vậy, khó khăn chủ yếu là xây dựng thương hiệu, giữ ổn định chất lượng sản phẩm và có giá bán phù hợp. Bởi nếu định giá sản phẩm sai cho một thị trường thì sản phẩm rất dễ “gãy”.
Ngành cua trên thế giới hiện chưa có giá bình ổn. Vì vậy giá thành khá cao so với các loại hải sản khác. Ví dụ ở Úc có loại cua buộc tương tự cua Cà Mau nhưng trọng lượng cực lớn, từ 600-700g trở lên, thậm chí từ 1-2 kg, hoặc hơn 2kg mới đánh bắt. Chất lượng của cua Úc rất ngon và nếu so với thu nhập đầu người tại đây rất rẻ. Vì vậy, nếu đem cua Việt Nam xuất khẩu ra bên ngoài thì giá là một rào cản.
Hiện nay, cua Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ chỉ có 2 loại là cua thịt và cua gạch. Sau 5 tháng thử nghiệm tại thị trường này, Vua Cua nhận thấy người tiêu dùng Mỹ chỉ chuộng cua gạch, xoay quanh trọng lượng 450g/con. Với cua thịt, 10 người khách hàng mới có 1-2 người thích ăn. Vì vậy, theo Anh Thư, số lượng 1-2 người thích cua thịt không bõ để đầu tư xuất khẩu cua thịt sang đó.
“Chúng ta phải biết rằng bán sản phẩm đó với giá nào để người tiêu dùng họ chấp nhận. Phương pháp làm giá sản phẩm của chúng tôi là đi từ nhu cầu người tiêu dùng đi về chứ không phải từ nhà sản xuất đi xuống. Ở Vua Cua, với tiêu chuẩn chúng tôi đã kiểm soát, họ có thể chấp nhận ở mức giá nào tại thị trường Mỹ”.
Hiện giá bán lẻ sản phẩm cua hấp sẵn của Vua Cua tại Mỹ dao động từ 18-20 USD/con/hộp 400-500gram (từ 450.000 đồng – 500.000 đồng). Chính vì cách tính giá phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng nên sản phẩm cua Cà Mau dễ dàng được thị trường chấp nhận.
“Sản phẩm của Vua Cua sang Mỹ hiện đi hàng không chứ chưa đi tàu biển. Sự chênh lệch giữa giá đi tàu và đi máy bay rất lớn, nhiều khi nửa kg hàng đi máy bay mất 5 USD (25.300 đồng) thì đi tàu chỉ mất 5 cent (20 đồng). Chênh lệch cực lớn nhưng vẫn trong khoảng khách hàng vẫn chấp nhận được”, Anh Thư nói.
Để xuất khẩu sản phẩm “ready-to-eat” (sản phẩm ăn ngay), vị CEO cho biết việc cần làm là phải đảm bảo hương vị trọn vẹn giống như ăn tại chỗ ở Việt Nam. Các nguyên vật liệu đầu vào phải cao cấp, chất lượng nhất và được sản xuất tại cơ sở đủ tiêu chuẩn.
Trong khi đó, tư duy của người nông dân Việt Nam thường chỉ nhìn ngắn hạn và lợi nhuận trước mắt. Do vậy, Vua Cua đang có kế hoạch liên kết với huyện Đầm Dơi (Cà Mau) để cùng liên kết sản xuất. Cụ thể, Vua Cua cung cấp vốn đầu tư cho người dân nuôi trồng để họ không phải lo vấn đề vay vốn hay lãi suất. Ngoài ra doanh nghiệp cũng bao tiêu, đảm bảo toàn bộ đầu ra cho họ. Ngược lại, tất cả các tiêu chuẩn nuôi, thu hoạch, trọng lượng như thế nào do Vua Cua quy định.
“Tuy nhiên, mô hình này có rủi ro là không phải ai cũng tuân thủ quy định của nhà mua hàng, cũng sẽ có người phá vỡ quy tắc mà 2 bên cam kết. Vì vậy vừa làm phải vừa phác họa chân dung các đối tượng có thể hợp tác bền vững nhất”, CEO Vua Cua nói.
Thời gian tới, Vua Cua cho biết sẽ tập trung phát triển thị trường quốc tế trong 2 mảng: bán sản phẩm “ready-to-eat” cho hệ thống chợ, siêu thị, kênh online thực phẩm. Song song với đó là xây dựng hệ thống nhà hàng Vua Cua nhượng quyền để khách hàng trải nghiệm cua Cà Mau với các loại nước sốt được nấu bởi nông sản, gia vị của Việt Nam.
“Tôi biết ở Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp xuất khẩu thành công, nhưng cái họ thể hiện thì những người bên ngoài không thấy được, tức họ nhượng quyền, làm thương hiệu. Có nhiều quán mình bước vào không thấy khách nhưng họ vẫn duy trì được, vì họ xuất khẩu cực lớn. Khi đã ổn định ở thị trường nước ngoài, chúng tôi coppy những cái hay, cái giỏi từ thị trường nước ngoài về trong nước”, CEO Anh Thư nhấn mạnh.
